Simone
很多人都在问:跟几十年前比，营销的本质有变化吗?我一直认为这是一个很没水平的问题。从现在市场营销学的角度来看，营销的本质在这100年，甚至1000年都没有什么变化，因为营销研究的一直都是人性和人心。
今天跟大家分享的是几个经典的营销案例，或许做营销的你早已看过这些案例，而这几个案例却是分别从人性的不同角度分析 如何实现线下引流，如何通过建立场景来实现快速获客 ，下面就让我们一起学习一下这些案例背后的营销手段吧~
案例一：建立新鲜感
对于喜欢购买新品的客户来说，商家最吸引客户的无非是 “仅此一家”或购买使用新品所带来的优越感 ，那如何在“新”上作文章？在意大利有个莱尔市场，就是专门销售新产品的。有些产品很畅销，很多顾客就抢着购卖，没抢到的，就要求市场再次进货，然而得到的回答是：很抱歉，本市场只销售首批产品，卖完为止，不再进货。对此，许多顾客很不理解，还向旁人抱怨。但是，自此之后，来这里的顾客只要相中就买，决不犹疑。
由此可见，莱尔市场的 “忍痛割爱”是个绝妙的创意 ，不仅能给顾客留下强烈的印象——这里出售的商品都是最新的，而且，还能让顾客意识到要买最新的商品，就得光顾莱尔市场。
案例二：以时间模型赢得客户
在日本东京有个叫银座绅士西装店，这个店推出的“打一折”营销模式曾轰动了整个东京。其销售的商品是“日本GOOD”品牌服装。他们的营销模式是按照时间的递进，不断的增大折扣的力度，首先确定好打折销售的时间，第一天打9折，第二天打8折，第三第四天打7折，第五第六天打6折，第七第八天打5折，第九第十天打4折，第十一第十二天打3折，第十三第十四天打2折，最后两天打1折。
商家的预测是： 由于是前所未有的营销策略，因此，前期的舆论宣传效果会很好 。顾客抱着猎奇的心态，他们会蜂拥而至。当然，你可以在这打折销售期间随意选定购物的日子，如果你想要以最便宜的价钱，那么你在最后两天去买就行了，但是，不能保证你想买的东西一定会留到最后。
实际情况是：第一天来的客人并不多，如果来也只是看看，并没有要买的意思，看完就走了。从第三天开始，一群一群的光临，第五天打6折的时候，客人就像洪水般涌来抢购，以后连日客人爆满，当然等不到打1折，商品就全部卖完了。
商家运用独特的创意思维，使顾客纷纷急于购买自己喜爱的商品，引起抢购的连锁反应。 而自己的商品在打五折六折时就已经全部销售出去了。
案例三：主打产品免费
日本松户市原市长松本清，是一个头脑非常灵活的生意人。他在经营“创意药局”时，将售价200元的膏药，以80元的低价卖出，80元的价格确实很便宜，因此“创意药局”连日生意兴隆，门庭若市。虽然这种膏药的销售量越来越大，但是赤字也会越来越高。那么，他为什么要这样做呢？这样做的秘密在哪里？原来，购买膏药的人，普遍都会买些其它药品，这当然是有利可图的。靠其它药品的利润，不但弥补了膏药的亏损，同时也使整个药局的经营出现了前所未有的盈余。
通过主产品“亏损”卖出，而促销其它商品，不仅吸引了顾客，而且大大提高了知名度，达到有名有利！
案例四：饥饿营销 限量发售
日产汽车公司曾推出一款被称为“极具浪漫风采”，被命名为“费加洛”的中古型桥车。日产公司在新闻发布会上宣布：这种车只生产20000辆，保证以后不再生产这一车型。将在一定时间内接受预订，然后抽签发售。
消息传出后，引起全国轰动。申请的人超过30万，中签买到车的人欣喜万分，没有中签的人千方百计去寻找二手车，使二手车的价格高出1倍多。 这种限量发售的创意，无非是使市场上出现一种“不饱和”状态，利用消费者“物以希为贵”的心理，来刺激购买欲 。以国内的互联网营销案例来说，小米就是这方面的典型。
日本角荣建设银行董事长田式美是一位能够赤手空拳闯天下的人物。他相信世上有“没资金却能赚大钱”的生意，就用心寻找，竟想出了一套“预约销售”的方法。这办法说来很简单。
比如，有人要买某栋楼，他就先找到买主，同他商量：“那栋楼约值一百万日元以上，主人现有意八十万脱手，请你买下它，保证两个月内可赚一成！超出一成利润时，超出部分由我得，如赚不到一成时，我赠你一成利润。”等买好后，他便代其销售。他往往能以相当于买价两倍左右的价格脱手。对买主来说，两个月就有一成利润，比银行存款利息高得多，而且安全可靠。
田式美做这项不要本钱的生意，本来一无所有，经过十年奋斗，竟成为日本有名的建筑企业家。企业家最可贵的就是赚钱的创意。现代的市场，是最需要创意的市场， 这种创意往往来自于“换个方式”思考问题的结果。响当当的企业家都是创意的天才。
火锅店借力智慧经营 客流量火力全开
商户谭鸭血是全国知名火锅品牌，在深圳、成都等地有多家分店。3月谭鸭血在深圳部分分店投放满100减50元优惠券，从3月7日到3月24日核销订单在相应分店总订单量占比14%，核销客单价对比整体客单价高10%左右。核销增长趋势良好，伴随着代金券过期提醒功能和核销期接近尾声，核销笔数正在持续增长中。
亮点分析
满100元减50元代金券金额具有吸引力，客单价8折左右优惠力度，优惠门槛金额低于商户客单价。高吸引力的优惠金额和低门槛金额，对领券和核销效果拉动显著
高品质的素材图片，采用爆款菜品，并突出商户品牌LOGO，明确传达优惠信息，素材整体视角效果醒目
智慧经营助力超市春节促销
信利超市是广东一家地方型超市商户，商户希望借助智慧经营精准引流，引爆春节促销活动，带动门店客流量。在春节前后，投放智慧经营满35减5代金券，领券核销率19%以上，核销笔数2075笔，带动销售额 29万以上，通过智慧经营曝光到店消费人次1万6千人以上，代金券核销客单价对比核销期整体客单价高出30%以上。
亮点分析
借势春节营销，素材和文案突出春节热点元素年货和红包
核销周期覆盖整个春节假期
优惠门槛低
连锁服饰线上引流线下门店 带动数万客流量
笕尚服饰是全国连锁商户，2月部分分店投放智慧经营满200减10、满300减20不等的优惠券，带来核销销售额49万元以上，引流到店消费人数3万4千人以上， 核销客单价高出整体客单价20%以上。
亮点分析
结合年后购买春季新品需求，推出新品优惠活动，将活动促销与市场需求紧密结合，大大提高了老客到店复购率，也拉动新客到店消费。
关于智慧经营及优秀案例，服务商及商户谈到自己的看法：
01
首先，服务商谈到了他们眼中高核销的秘诀 ：
【优惠力度高】优惠力度是影响智慧经营代金券投放效果的关键。餐饮行业客单价8折以上优惠，零售行业客单价9折以上优惠力度，对曝光人群具有强烈吸引力，核销门槛与客单价相当或低于客单价，能促进曝光人群领券和到店核销
【集中投放】多门店投放一起投放，对于商户整体核销量能起到集群效益
【核销周期充足】核销周期2周-1月，能显著提高核销量，核销期尤其要覆盖周末核销高峰期
02
商户眼中的智慧经营是怎样的呢？
【线上流量转为客流量】智慧经营免流量费帮助商户做营销活动，曝光人群领券后自动核销，效果清晰可见。既能带来新客流，也提升了老用户复购率，同时也给门店周边潜在人群做了精准曝光，将线上流量转化为客流量。
【优惠券促进消费购买】具有吸引力的优惠金额结合合理的门槛金额，能显著带动核销，领券人群在享有优惠券的情况下，能激发更多消费购买，从而拉动客单价增长。
03
在消费者眼中智慧经营又是怎样的呢？
【社交点赞评论助力核销】具有吸引力的优惠券加上美观的素材，能促使曝光人群点赞和评论，发挥朋友圈社交价值，促进更多核销。
黄山香烟上市
二十世纪九十年代，云系烟在中国市场上是如日中天，红塔集团的红塔山、阿诗玛等品牌香烟在内地市场更是作为高端烟草代表受到消费者广泛追捧。面对这样一个几乎绝对垄断烟草品牌，当时的安徽蚌埠卷烟厂可谓高不可攀。
1993年6月，安徽蚌埠卷烟厂研发了一个无论是口感还是包装都可以与红塔山相媲美的新产品——黄山烟，如何打破红塔山在当时安徽市场上高端产品封锁成为企业考虑的关键。
当时，蚌埠卷烟厂无论是行业知名度还是传播资源，跟亚洲最大的烟草企业——红塔集团都不是一个重量级别的，在激烈的竞争中突围需要的是善于借力借势，当时，蚌埠卷烟厂在安徽省会城市合肥搞了一个全国性不记名卷烟品牌拼吸活动，将新品黄山、红塔山、阿诗玛、中华等全国性著名品牌放在一起进行品牌，结果是，黄山烟排名第一、红塔山第二，中华第三。
随后，公司迅速在市场上发布了资讯：香烟品吸，黄山第一，红塔山第二。
并且连篇累牍的软文迅速在全国主流媒体上进行传播，红塔山被打了一个措手不及，黄山烟，就是几个巧妙的公关策略很好地化解了强势品牌红塔山在安徽、华东乃至于全国市场的竞争势头，利用很少资源实现全国崛起的梦想，创造了弱势品牌巧妙挑战强势品牌，成功实现新产品上市的经典范例，凭借良好的开端，以“天高云淡，一品黄山”为突破口，主打中式烤烟的品牌，“中国相，中国味”，使得黄山烟赢得了眼球的同时赢得了市场。
综观黄山烟的成功，关键在于比附定位，巧借品牌名烟，将其捆绑在一起，然后迅速传播，奠定了市场基础。
首先，黄山烟将自己与主流的高端品牌放在一起让消费者与专家去品吸，本身就意味着其产品定位是面向高端市场的竞争性产品，即使是产品品吸本身已经使得黄山拥有了足够的本钱;其次，在品吸结束的第一时间，将品吸结果的省会城市合肥快速传播。
香烟品吸，黄山第一，红塔山第二的广告铺天盖地，实现了信息第一到达，吸引了省内媒体的高度关注;第三，很显然，黄山烟战略企图不仅仅是省内市场，他要将产品与品牌蛋糕做大。所以，黄山在全国性媒体上很巧妙传播了这样一个主题，主题内容已经从品吸走向了更加广阔的视野：中国烟草：黄山第一，红塔山第二，这时候，黄山品牌战略企图基本上被发挥到极致。
农夫山泉
2000年左右，中国水市竞争格局基本上已经成为定势。以娃哈哈、乐百氏为主导的全国性品牌基本上已经实现了对中国市场的瓜分与蚕食!同时，很多区域性品牌也在对水市不断进行冲击，但是往往很难有重大突破。
当时，比较有代表性的水产品有深圳景田太空水、广州怡宝，大峡谷等等，还有一些处于高端的水品牌，如屈臣氏、康师傅等。
但是，中国水市竞争主导与主流位置并没有改变。正是在此时，海南养生堂开始进入水市，农夫山泉的出现改变了中国水市竞争格局，形成了中国市场强劲的后起之秀品牌，并且，随着市场竞争加剧，农夫山泉在一定意义上逐渐取代了乐百氏成为中国市场第二大品牌，从而创造了弱势资源品牌打败强势资源品牌著名战例。
在具体的操作过程中，首先，农夫山泉买断了千岛湖五十年水质独家开采权，在这期间，任何一家水企业不可以使用千岛湖水质进行水产品开发，不仅在瓶盖上创新，利用独特的开瓶声来塑造差异，而且打出“甜”的概念，“农夫山泉有点甜”成为了差异化的卖点。
其次为了进一步获得发展和清理行业门户，农夫山泉宣称将不再生产纯净水，而仅仅生产更加健康、更加营养的农夫山泉天然水，并且做了“水仙花对比”实验，分别将三株植物放在纯净水、天然水与污染水之中，我们会发现，放在纯净水与污染水中的植物生长明显不如放在天然水中生长速度。
由此，农夫山泉得出一个结论，天然水才是用营养水。其“天然水比纯净水健康”的观点通过学者、孩子之口不断传播，因而赢得了影响力，农夫山泉一气呵成，牢牢占据瓶装水市场前三甲的位置。
农夫山泉的成功，在于其策划与造势，一方面对卖点不断提炼，从瓶盖的开盖声音到有点甜，从有点甜到而今的PH值测试，宣称弱酸弱碱性;另一方面是善于炒作和造势，通过对比来形成差异，进而提升自己。
