Simone
在电力行业混改背景下，外企电气销售会逐步回暖，未来几年完全可以大展拳脚。
今天是2022年3月20日，和大家分享一下本人的销售经历，相信对在做销售的朋友大概率会有很大的帮助。
本人2014年毕业，因为各种原因，做了销售工作，其实，在我看来，大多数人做销售，开始都是因为不知道干什么工作比较好，然后，也听说做销售很赚钱，所以，就选择了销售工作，我就是这样的，开始做销售的两个月，我是因为没有开单，然后，离开了销售岗位，后来做了一段时间非销售的工作，后面又开始做销售了。而这一份销售工作，我是一边工作，一边利用休息的时间，上下班路上的时间，通过音频，视频，书籍，学习销售知识，然后，从小白到销售冠军，到销售主管，现在，我认为销售是一门，说话，提问，影响他人的艺术。
几年的销售经历，让我见了太多来了又走了，又来了，又走了的朋友，在我看来，只有三种人，能做好销售。
第一，从小家里是做生意的，不管是大生意，还是小生意，因为从小耳濡目染，他就是知道怎么和客户沟通，怎么成交，没有办法，这是这类人天生的优势。
第二，非常努力刻苦，善于总结的人，在销售的路上一直努力，从来不放弃，然后，不断反思总结，最后，也能做好销售。
第三，就是我这样的人，是通过书本，音频，视频，系统学习销售知识，并且在工作中刻意练习，然后，做到销售冠军。
总结，对于大多数人来说，我这个模式是不是应该更加容易复制，更加容易成功了呢？因为前面两种人，个人因素太大，是不是很难复制？而我这个模式，就容易复制，就像念书的时候一样，先把专业销售知识系统的学会，然后，开发客户的时候，好比考试，把学会的销售知识用起来就好了，就这么简单，好了，下面开始聊聊我是如何从小白到销售冠军的？
首先，要了解销售的本质是什么？很多新人不知道销售是什么？以为就是卖产品，卖服务，以为是求人，和客户沟通的时候低三下四，这样的心态都是因为没有系统学习过销售知识，销售的本质是，卖客户问题的解决方案，客户有了问题，就有了需求，你的产品或者服务，正好能帮他解决这个问题，所以，真的把销售做好，结束的时候，应该是客户感谢你，比如，你是做教育行业的，卖课程的，那么客户的问题是孩子成绩不好，需求是需要找一个老师帮助提高孩子的成绩，而你根据客户的问题，帮他安排适合他的老师，帮他提高了成绩，他会不会感谢你？
也就是说，销售的本质是卖客户问题的解决方案。
其次，要做好销售还要明白，拒绝等于成功，销售等于收入，最重要的客户是自己，自我认定要强，要专业，这些都是很重要的，但是，这不是我这篇文章的核心，讲销售的老师太多了，销售知识也太多了，但是，大家有没有这样的体会，听起来都非常的有道理，但是用起来，很吃力，效果不太好？为什么呢？因为不系统，而我掌握了一套销售系统，把销售变的像炒菜一样，第一步干什么，第二步干什么，都非常的清楚，非常的有效。
接下来分享专业销售的八大步骤：
第一，建立信任感，这是第一步，也是最重要的一步，因为只有建立了信任感，后面的流程才能走，才有可能成交，没有建立信任感，你和客户说什么，客户都不相信你，如何成交？怎么建立信任感呢？倾听，认可，赞美，模仿，专业等。
第二，了解客户的需求，问题，渴望，因为建立了信任感，所以，在你问客户情况的时候，他才会如实告知你，比如他孩子成绩，具体每个学课，考多少分，具体哪些题型扣分比较多，孩子有什么样的学习习惯，等问题，然后这里要放大一下问题，告知客户，这个问题如果继续下去会怎么样？问题是需求的前身，问题越大需求越大，放大问题以后，那这一步就算解决了。
第三，分析问题，给出解决方案，塑造产品价值，既然客户的问题，你已经知道，也放大了问题，那现在就需要用上行业的专业知识，分析孩子这些问题导致的原因，然后，给家长信心，通过讲故事，举例子的方式，让家长明白虽然孩子的问题，如果继续下去会越来越严重，但是，自己有好的解决方案，给孩子解决问题，提高成绩，也就是公司的产品和服务，这个时候就需要针对孩子问题，塑造产品价值，也就是如何帮助他提高成绩，多讲成功案例，讲故事。
第四，同行对比，这一步是很多销售忽略的一步，但是，非常的重要，因为，前面三步做好了，客户现在是明确要解决孩子的问题，但是，不一定就在你公司解决啊，对不对？客户本能会想着货比三家，这样一来，是不是有可能被其他公司的销售成交呢？这样岂不是给其他公司的销售做了嫁衣吗？
好不容易走了前面三步，客户很信任你了，这个时候，你再分析一下同行业，记住，不要贬低同行，只需要针对客户问题，强调自己公司的服务，产品更加适合他就可以了，这样客户是不是就有可能不去货比三家？直接和你成交了呢？
第五，测试成交，前面四步走完了，有些销售不知道干嘛了，还在闲聊，被客户带着走，这个时候应该要尝试成交了，用假设成交法，假设客户要成交了，你会问什么问题？比如，问客户，孩子一周什么时间有空上课？如果家长回答了，是不是就成交了？当然，有些客户可能会说要考虑考虑，或者说能不能便宜一些。
第六，解决客户异议，只要测试成交没有成功，客户给出的任何理由，借口，都是异议，那么怎么解决客户的异议呢？
有些做销售的朋友总是告诉我，我客户有这个问题，那个问题，这个借口，那个借口，就是不成交，问我怎么办？我只能说，我也没有办法！因为问题在于，你前面五步没有做好，客户当然都是异议了呀，那怎么办？重新把上面五步好好走，但是，如果的确前面五步走的挺顺利，客户还是有抗拒点怎么样呢？
1，自己要告诉自己，我一定能解决他的异议，这是心态上的调整。
2，需要锁定客户的异议，什么叫做锁定异议呢？因为有些客户因为不好意思，故意说一个异议，比如，太贵了，那么你可能就给他降价，然后，会发现，降价了，客户又有了新的问题，为什么会这样呢？那是因为你没有锁定客户的异议，具体如何锁定异议？今天不展开。
3，锁定了客户的异议，解决异议之后，继续测试成交。
第七，售后服务，记得先认同客户，先理解客户，和客户一个立场，甚至表现的比客户更加气愤不满意，先安抚客户的情绪，再了解客户真正的需求和问题，最后，帮客户解决问题。
第八，要求客户转介绍，做销售的都知道，转介绍的客户，大概率都能成交，为什么呢？因为转介绍的客户，老客户已经帮你建立了信任感，在客户成交的时候，售后服务结束的时候，都是要求转介绍的好机会，还有，在客户不能成交的时候，也可以要求客户转介绍，记住，只要你要求，终究会得到。
好了，夜深了，困了，今天就写到这里，如果你有缘看到这个文章，对自己有帮助，有启发，记得点赞，收藏，评论。
如果有机会，我会给大家分享，客户心理学，学会了客户心理学，你就能更加明白为什么销售是这八步，做好销售，还需要懂谈判，要知道说话的技巧，要知道影响人的因素有哪些，所以，如果真的要靠做销售赚大钱，真的需要花时间，让自己把销售系统知识掌握起来，后面，如果喜欢的，点赞的，收藏的朋友比较多。
我会分享以下内容，也会更加详细的写出销售体系和技巧。
首先，你要明白说话的技巧，上面是整个销售逻辑，销售体系，八大步骤，但是，具体还是要靠提问，说话，那就需要明白什么是说话？其实任何人说话都是由三部分组成的，事实，逻辑，结论，厉害的人都是在说事实，说逻辑，一般人都在说结论。
其次，你要明白客户心理学，客户做一个决定的心理路程是什么，满足阶段，认知阶段，决定阶段，衡量需求阶段，需求定义解决，调查阶段，选择阶段，后悔阶段，8大循环。其实就是对应着上面销售的八大步骤，如果懂了客户心理学，和客户沟通，本质上就是通过上面的八大步骤，一步一步的，带着客户走向下一个阶段，直到成交。
其实就算没有销售人员，客户自己也会一步一步的走到成交，所以，有时候做销售，你会发现自己运气好的时候，碰到了一个客户，就直接成交了，为什么呢？因为他自己走完了心理路程，那么销售人员的工作是什么呢？就是引导客户，更快的走完心理路程，直到成交，因为如果没有销售人员，客户很容易心理路程走到一半了，又退回去了。
最后，你还要知道，谈判核心，销售三大核心，还要知道影响他人的因素有哪些，比如，对比原理，互惠原理，社会认同，承诺一致性，喜好，稀缺，权威，如果你真的掌握了这些知识，并且运用上，就能早日成为销售冠军。
我在销售的过程中，一直在运用上面写的销售体系，在这个层面上来说，每个人都适合做销售，都有机会成为销售冠军，前提是，你要掌握上面分享的销售知识，如果没有这些知识，你每天都在用错误的方法和客户沟通，得到不好的结果和反馈，时间久了，业绩做不好，慢慢可能就会开始怀疑自己，自己是不是不适合做业务呢？请你相信我，你很适合做销售，你能成为销售冠军，只需要你开始改变自己的销售思维，学习正确的，有体系的销售知识，而不是在，学习零散的销售知识。
分享给有缘的你，祝你早日成为销售冠军，有什么疑问可以私聊我，如果觉得对自己有帮助，有启发，记得收藏，点赞，评论，我有时间在根据大家反馈的问题，更新更加针对性的文章帮助大家成为销售冠军，晚安。
补充说明：
首先，我的这篇《像销售冠军一样思考》，相信能帮到很多做销售的朋友。但是，这只是一个体系，我并没有完整，详细的分析，但是，这个文章已经解决了大部分，what，什么是销售？why，为什么要那样做销售？还有一个重点就是how，具体怎么做销售，也就是大量的案例，后面找时间，我会把what ，why ，how 详细的分享出来，相信对于在做销售的朋友，和准备做销售的朋友，帮助会更大。
其次，希望大家明白，这个销售体系也适用于职场各个岗位的职场人，比如人事招聘等，另外，真的要掌握一个系统知识，是有一个过程的，在我看来这个过程应该是：
第一，知道这个知识，然后，开始实战，反馈，接着学习知识，再实战，再反馈。
第二，达到掌握知识水平，接着学习，实战，反馈。
第三，内化，真的变成自己的知识，能够灵活的运用，举一反三，如何判断自己是否内化了呢？我觉得可以通过，你是否能给其他人讲解，并且对方能听明白作为一个标准。
最后，系统，系统，系统，学习什么知识，是不是想要达到一定的高度，必须做到系统学习，系统掌握呢？
好了，，如果你有缘看到这篇文章，觉得对你有帮助，有启发，记得点赞，收藏，评论，关注我，有什么疑问可以私聊我。
以下是这个销售系统中的其他文章：
第二篇文章： 石头：像销售冠军一样思考（实战版）
第三篇文章： 石头：为什么客户总是拒绝你？如何解决？
第四篇文章： 石头：为什么大多数公司没有专业，系统销售知识培训？只有产品知识培训呢？
第五篇文章： 石头：客户说：“我考虑一下”如何解决？
第六篇文章： 石头：客户说：“太贵了”，如何解决？
第七篇文章： 石头：客户说：“其他产品更便宜”，“超出预算”，“已经买过类似产品”，如何解决？
第八篇文章： 石头：什么是共情能力？
第九篇文章： 石头：为什么说：“知识就是金钱，方法就是力量。“？
第十篇文章： 石头：销售的思路是什么？（实战版）
第十一篇文章： 石头：大学应该怎么过？如何才能不迷茫？
第十二篇文章： 石头：你不想做销售的原因是什么？
第十三篇文章： 石头：为什么有人说：“优秀的销售都是天生的？”如何理解？
第十四篇文章： 石头：是选择自己喜欢的工作，还是违心做自己不喜欢的工作呢？
未完待续，后面陆续会推出，其他抗拒点，以及解决方案，具体分析八大步骤，提问，沟通，谈判，影响人的因素，销售冠军的心态，客户心理学，一套完整的销售系统，让你能像销售冠军一样思考，早日成为销售冠军。
如果对你有启发，有帮助，记得点赞，收藏，评论，关注，也可以私聊我。
我以前在北京亦庄施耐德工作过，做销售工程师（我进去之前已经做了6年另外一个外企的销售工程师），很辛苦，法国佬严谨，做一份标书要费12份心。
压力很大，回报也很高。前景广阔啊。
你说这个职位怎么样是什么意思？是怎么做的意思吗？
如果是怎么做，行业里很少销售工程师的书，不过销售工程师就是卖方案，也可以称之为方案销售顾问，或售前顾问，可以看一本书《商战往事：解决方案销售与售前顾问协同打单实录》。这本书在芝士回答不少销售工程师几乎都看过的。
如果你问待遇？
我告诉你，销售工程师的待遇一般都不错的。前提是要拿下单子，外企不养闲人。3年买房不成问题。
如果是问压力？
常年出差，经常见客户，特别是偏远地区客户。
如果是问发展？
做好了，一方诸侯，做不好基本就转岗了。
这个问题 @施耐德电气 应该是最又发言权的，可以听听他的建议。
就我们接触的电气销售工程师而言，施耐德还是不错的，虽然我们跟中间商打交道的日子更多一些，但是在这个过程中，我们明显的感觉到，其实现在很多电气控制类产品的生产企业，慢慢的也在改变他们的销售模式。
在以前，很多电气元件类的生产厂商更多的是依赖经销商去对接客户，但是随着技术的迭代和更新，同时也是随着技术的复杂程度的递增，很多电气元件类生产产商开始推出他们的技术销售工程师，他们大概的职能可以分为以下几个：
A，销售职能，就是向经销商推销他们的产品，并慢慢的过渡到向终端用户推销他们的产品，在这个过程中，台大公司是做得最明显的，他们基本上都是技术销售人员对接终端用户的模式了。
B，技术培训职能，他们会向经销商培训技术，特别是一些新产品的使用和推广方面，他们就是流动的培训站，同时他们也向终端用户培训技术，而这种培训更多的是以经销商的技术协助的身份出现，通常他们都是以技术大牛的身份出来解决难题的，所以在销售的战线上，他们的地位更主动一些，他们甚至扮演着“救世主”的角色，所以会得到终端用户更多的礼遇，这也是电气技术销售工程师的一个优势。
C，控制方案解决专家，这个职能应该是最近几年开始兴起来的，他们主要是与终端用户进行直接对接，并针对终端用户的技术需求给出解决方案，并组织技术方案的实时与跟进，其实这对于技术型销售人员而言是非常有专业方面的要求的，所以如果你能够做到这个程度的话，你在这个行业里面可以获得相对有自由度了。
像台大公司，施耐德公司应该都有这样的技术工程师，他们不仅在专业技术上有很深的造诣，在销售技巧上也有特别的培训，其实很多大公司的优势也正是再次，，他们对于员工的培训是不遗余力的，这在一定程度上既成全了他们公司的发展，也对整个行业的技术上升做出了很大的贡献，是他们在为整个行业不断的输送产品，技术和人才，这也正是大企业的魅力所在吧。
而且随着智能制造的深入发展和快速推进，各种智能解决方案，自动化解决方案都离不开这些大型的电气企业的深度介入，如果能够在这个形势下去发展自己的职业生涯，相信可以获得更多，更好的机会。
当然，具体还是要和你应聘的岗位对接一下，看是否是类似的岗位，是否具有足够的技术培训和资源权力，这些东西对于个人的整个职业生涯都是非常重要的，要立足于未来去评估自己的就业。
